KMUs und Startups – Wie erstelle ich einen tragfähigen Businessplan?

Ein Businessplan ist zentral für den Erfolg einer Unternehmung. Trotzdem wird oftmals besonders in den Unternehmensanfängen wenig Zeit für die Planung wie beispielsweise für die Unternehmensstruktur und die Finanzplanung verwendet. Die Euphorie über das grossartige neue Produkt, welches auf den Markteintritt wartet, lässt die notwendigen und detaillierten Überlegungen in den Hintergrund treten. Dabei kann besonders durch einen umsichtigen Businessplan viel Zeit und Geld gespart, sowie die Erfolgswahrscheinlichkeit gesteigert werden. Dies gilt sowohl für neue Unternehmen aber auch für bestehenden Unternehmen, welche sich in einer Veränderung durch neue Produkte oder grösseren Investitionen befinden.

Unterschiede zwischen Businessplänen von Grossunternehmen und Kleinunternehmen bzw. Start-ups

Bei Grossunternehmen sind die Businesspläne bzw. die Kalkulationen im Vergleich zu Start-up Businessplänen meist grob und beschränken sich teilweise nur auf die wichtigsten Kosten wie Mitarbeiter (Anzahl VZÄ) multipliziert mit einem Durchschnittskostensatz zuzüglich IT-Entwicklung, Produkt- und Verkaufskosten. Diese werden der zu erwartenden Einsparung oder dem Umsatz gegenübergestellt. Ergibt dies einen positiven Businesscase, kann zur Budgetdiskussionen bzw. zur Umsetzung geschritten werden.

Speziell bei neuen oder sich in Entwicklung befindenden Kleinunternehmen muss dies viel granularer und detaillierter geschehen. Dazu wird empfohlen, zuerst eine entsprechende Struktur zu definieren. Dabei sind zahlreiche Fragen zu beantworten, welche für den Businessplan, die Businesskalkulation/Finanzplan und am Schluss auf den Finanzbedarf massive Auswirkungen haben können. Es sind wichtige Fragen zu beantworten, wie beispielsweise die effiziente Allokation der Personal-Ressourcen, Kosten von neuen Mitarbeitern, der Entwicklungsstandort der Software bzw. Herstellungsort des Produktes oder Ausgestaltung des Vertriebs und von Partnerschaften.

Wann wird ein Businessplan benötigt

Ein Businessplan wird grundsätzlich bei den meisten grundlegenden Geschäftsentscheidungen benötigt. Dazu zählen unter anderem folgende Fälle:

• Firmengründung
• Einführung eines neuen Produkts mit Investitionsbedarf
• Kauf oder Verkauf einer Unternehmung
• Finanzierung (Banken, Venture Capital-Gesellschaften, etc.)
• Anfrage für eine Kredit- oder Leasingfinanzierung
• Partnergewinnung

Was beinhaltet ein Businessplan?

Im Rahmen des Start-up-Businessplans sollten die wichtigsten Fragen geklärt werden. Allgemeine Fragen zur Unternehmung, Produktausgestaltung und Produktlinien, Marktanalyse, Standort der Entwicklung/Produktion, In- oder Outsourcing der Entwicklung/Produktion, Verantwortungen im Team bzw. benötigte Ressourcen und natürlich sehr wichtig die Finanzplanung. Diese und weitere Entscheidungen werden schriftlich festgehalten und aufeinander abgestimmt. Dabei werden auch allfällige Unstimmigkeiten klarer und eine Adjustierung von gewissen Entscheidungen ermöglicht.

Wie erstelle ich einen Businessplan?

Es gibt einfache und gute Templates wie zum Beispiel vom Staatssekretariat für Wirtschaft (SECO), welche die wichtigsten Punkte bereits aufführen. Es wird empfohlen, besonders zu Beginn eines dieser Templates zu nutzen. Damit wird sichergestellt, dass elementare Fragestellungen auch wirklich behandelt werden.

Auf zwei zentrale Elemente wird im Nachfolgenden näher eingegangen.

Unternehmensstruktur

Grösstenteils wird in der anfänglichen Euphorie zu wenig Zeit für die relevanten Fragestellungen verwendet. Zentrale Fragen wie der Sitz und Rechtsform der Unternehmung (auch aus steuerlichen Überlegungen wichtig), die Frage welches Bürokonzept gewählt wird (fixer Mietvertrag, Co-Working Spaces etc., benötigtes Personal, wie findet die Entwicklung von Produkten und der IT-Infrastruktur statt, sind Teil dieser Überlegungen.

Zwar können diese Entscheidungen oftmals noch später korrigiert werden, meist ist dies aber teurer und aufwändiger als eine Definition zu Beginn. So ist beispielsweise eine Sitzänderung oder ein Büroumzug jederzeit möglich, aber besonders, wenn Lizenzen oder längerfristige Mietverträge vorhanden sind, ist mit signifikanten Kosten zu rechnen. Das Gleiche gilt beispielsweise auch für den Produktions- bzw. IT-Entwicklungsstandort.

Gemein haben diese Entscheidungen alle, dass sie in der Regel einen signifikanten Einfluss auf die Finanzplanung haben und umgekehrt. Wird beispielsweise in der Finanzplanung klar, dass die geplante Kostenstruktur nicht zum Umsatz passt, muss dies entsprechend angepasst werden

Finanzplanung

Die Finanzplanung ist eine der wichtigsten Elemente bei einem Businessplan. Die Herausforderung ist hier, dass keine klaren Zahlen vorliegen. Während die Kosten noch mit Vergleichsrecherchen geschätzt werden können, ist der erwartete Umsatz schwieriger zu eruieren. Hierbei kommt es stark auf die Marktakzeptanz an, welche im Vorfeld theoretisch abgeschätzt werden kann, aber den Härtetest der Markteinführung bestehen muss. Hierzu einige Möglichkeiten, wie eine entsprechende Schätzung zustande kommen kann.

• Annäherung durch Berechnung einer potenziellen Marktgrösse für das Produkt (Total addressable market). Hierbei wird der Markt berechnet, welcher die Zielgruppe für das Produkt darstellt. Darauf basierend kann ein entsprechender, angenommener Marktanteil berechnet werden.
• Bei einem bestehenden oder nur relativ leicht abweichenden Geschäftsmodell, kann auch auf die Analyse von anderen, ähnlichen Marktteilnehmern gestützt werden. Hier sind beispielsweise der Preis, Marktdurchdringung oder Umsatzmodell eine Indikation.

Grundsätzlich basiert die Finanzplanung bei einem neuen Unternehmen immer auf Annahmen, welche ständig überprüft werden müssen. So kann es sein, dass die Markteinführung sich verzögert, Umsätze langsamer wachsen als geplant, oder sich die Kosten anders darstellen als erwartet.

Herausforderung bei der Finanzplanung bei Start-ups

Meist sind die Umsatzzahlen zu optimistisch berechnet. Dabei wird oftmals die Zeit bis zur Erreichung und auch die Höhe des Umsatzes zu positiv eingeschätzt. Gleichzeitig werden die Kosten eher zu tief gerechnet. Es wird empfohlen, sich genug Zeit für die Kalkulation der Kosten anhand von frei verfügbaren Quellen zu nehmen und nur falls nicht anders möglich mit Annahmen zu arbeiten. Da auch bei guter Planung gewisse unerwartete Kosten auftauchen können, wird eine Reserve von ca. 20% empfohlen. Damit können allfällige unerwartete Kosten, Steuern etc. abgedeckt werden.

Allgemein gilt, dass der Businessplan ständig aktualisiert werden muss. Dies gilt ganz besonders in der Anfangszeit, in welcher sehr viel noch im Fluss ist.

Tipps aus eigener Erfahrung

Im Rahmen dieses Artikels erlaube ich mir für zukünftige GründerInnen noch einige Tipps aus meiner eigenen Erfahrung als Unternehmensgründer zu geben. Businesspläne sind in der Regel zu optimistisch bei den Erträgen und zu pessimistisch bei den Kosten. Daher ist auch die Reserve sehr wichtig. Dabei ist zu berücksichtigen, dass der Aufbau eines selbsttragenden Umsatzes länger gehen kann als geplant. Der «All-in Ansatz», also sich voll auf das Unternehmen zu fokussieren, ohne weitere Einkommensquellen, kann dabei rasch zu einem finanziellen Problem werden. Daher empfehle ich nach Möglichkeit einen schrittweisen Aufbau des neuen Unternehmens mit einem externen Einkommen. Dies gibt die finanzielle Sicherheit für die GründerInnen und erlaubt auch eine längere Aufbauperiode.

Besonders Jungunternehmen in einem innovationsgetriebenen, technologiebasierten Umfeld, wie z.B. Medizintechnologie, Finanztechnologie etc. verlassen sich stark auf zukünftige Finanzierungsrunden. Dies ist nachvollziehbar, da meist hohe Initialinvestitionen gestemmt werden müssen, um das Produkt auf den Markt zu bringen. Die Planung mit zukünftigen externen Finanzierungsrunden ist mit einem hohen Risiko verbunden und diese sind nach Möglichkeit möglichst gering zu halten. Wenn die Finanzierung nicht gelingt, droht der Unternehmenskonkurs. Daher erachte ich strikte Kostenkontrolle als absolut entscheidend, da dies einer der wenigen Faktoren ist, der zu einem grossen Teil beeinflusst werden kann. Dabei spielt der Businessplan eine entsprechend wichtige Rolle.

Kurzportrait

Roger Bossard ist Jurist und war über zehn Jahre als Mitglied des Senior Managements bei Grossunternehmen im Finanzbereich und in der Management Beratung tätig. 2016 die hat er die alternative Finanzierungsplattform Crowd4Cash gegründet und ist als CFO tätig. Seit 2023 ist er als Dozent im Bereich Businessmodelling im «Professional in Residence» Programm (PiR) für hochqualifizierte Personen, welche sich in der Neuorientierung befinden, tätig. Zudem unterstützt er Firmen als Interims-Manager.